Il corso Introduzione alla negoziazione è pensato per chi vuole sviluppare una delle competenze più trasversali e strategiche nella vita professionale: la capacità di condurre trattative con consapevolezza, efficacia e rispetto reciproco. Che si tratti di concludere un contratto, risolvere un conflitto o raggiungere una decisione condivisa, saper negoziare fa la differenza — e si impara. Il percorso offre una panoramica completa e operativa della negoziazione, a partire dalla distinzione fondamentale tra approccio distributivo (win-lose) e integrativo (win-win), per poi esplorare i diversi stili negoziali — competitivo, collaborativo, compromissorio, accomodante, evitante — e i criteri per scegliere quello più adatto al contesto e all'interlocutore. Una parte significativa del corso è dedicata alla preparazione: definire obiettivi chiari, identificare i propri limiti e costruire una BATNA solida sono le fondamenta di qualsiasi trattativa efficace. Il corso approfondisce poi le principali tattiche negoziali — ancoraggio, framing, mirroring, reciprocità — e fornisce strumenti concreti per gestire obiezioni e resistenze senza compromettere il risultato. Spazio specifico è dedicato alla gestione dei conflitti, con tecniche di mediazione e de-escalation per affrontare le situazioni più tese con lucidità e metodo. Un percorso ideale per chi vuole acquisire le basi di questa disciplina in modo rapido, pratico e immediatamente applicabile, rafforzando la propria sicurezza negoziale anche nelle situazioni più complesse e ad alta pressione.

Obiettivi

Il corso si propone di fornire allə partecipanti le conoscenze fondamentali e gli strumenti operativi per comprendere le dinamiche della negoziazione e i diversi approcci strategici. Lə partecipanti impareranno a distinguere tra negoziazione distributiva e integrativa, a identificare lo stile negoziale più adatto al contesto e a prepararsi efficacemente a una trattativa definendo obiettivi, limiti e alternative (BATNA). Il percorso mira inoltre a sviluppare la capacità di gestire obiezioni e resistenze in modo costruttivo, affrontare i conflitti con tecniche di mediazione e condurre trattative con maggiore sicurezza, anche in situazioni complesse.

Conoscenze in uscita

Al termine del corso, lə partecipanti avranno acquisito le competenze per:

• Analizzare il contesto negoziale e scegliere l’approccio più efficace tra distributivo (win-lose) e integrativo (win-win)
• Riconoscere i principali stili di negoziazione (competitivo, collaborativo, compromissorio, accomodante, evitante) e applicare quello più adatto alla situazione
• Pianificare una trattativa strutturata, definendo obiettivi chiari, limiti e BATNA
• Utilizzare tecniche di comunicazione persuasiva: ancoraggio, framing, mirroring e reciprocità
• Effettuare concessioni in modo strategico, preservando il proprio margine negoziale
• Gestire obiezioni e resistenze con strumenti linguistici e relazionali efficaci
• Individuare le origini dei conflitti e risolverli con tecniche di mediazione e de-escalation
• Passare con consapevolezza da un approccio competitivo a uno collaborativo in base all’evoluzione della trattativa

Contenuti

Modulo 1 – Introduzione alla negoziazione

• Differenza tra negoziazione distributiva (win-lose) e integrativa (win-win)
• I principali stili di negoziazione: competitivo, collaborativo, compromissorio, accomodante, evitante
• Come coltivare una mentalità aperta e orientata alla soluzione

Modulo 2 – Preparazione alla negoziazione

• Raccolta di informazioni: comprendere le necessità e gli obiettivi dell’altra parte
• Definire obiettivi, limiti e BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
• Pianificazione della strategia: piano A, opzioni alternative, punti di forza e debolezza

Modulo 3 – Strategie e tattiche di negoziazione

• Concessioni e compromessi: quando e come farli in modo strategico
• Tattiche comuni: ancoraggio, offerta iniziale, mirroring, framing e reciprocità
• Gestione delle obiezioni: tecniche per affrontarle senza compromettere l’esito

Modulo 4 – Negoziazione collaborativa vs competitiva

• Quando scegliere quale approccio in base al contesto e all’interlocutore
• Negoziazione collaborativa: co-creare valore e trovare soluzioni vantaggiose per entrambe le parti
• Negoziazione competitiva: tecniche di negoziazione dura e come difendersi da tattiche aggressive

Modulo 5 – Gestione dei conflitti

• Origini e tipi di conflitti comuni nelle negoziazioni
• Strategie per la risoluzione costruttiva e tecniche di mediazione
• Strumenti per de-escalare le situazioni tese e facilitare la comunicazione

Modulo 6 – Applicazione pratica

• Simulazioni e role-playing su scenari negoziali reali
• Test di apprendimento finale